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Como vender produtos e serviços inovadores.

 

 

1.  O que tem valor para seu público-alvo? Como fazer com que estes percebam e captem o valor de seu produto e serviço inovador?

 

Basicamente este processo engloba 4 etapas de responsabilidade do fornecedor ou seja:

a) Identificar o que tem valor para o público-alvo;

b) Criar este valor para o público-alvo, através do produto, serviço e experiência fornecida;

c) Preparar ações de marketing  através de ferramentas e campanhas;

d) Vendas fazer com que o público-alvo perceba este valor .

 

As empresas tem reconhecido que, para sua sustentabilidade, dependem de diferenciais competitivos e estes são oriundos de inovações proporcionadas nos seus negócios. Nas empresas mais inovadoras, o foco tem sido buscar oportunidades com visão no ambiente externo. Na identificação de oportunidades de inovação, a sua leitura e monitoramento  é fundamental. Isto significa, buscar resolver problemas não solucionados e facilitar a vida das pessoas, tanto nas organizações como dos usuários finais. Paralelamente é desenvolvida à analise e monitoramento de macrotendências, da concorrência e de tecnologias emergentes. Ações de eficiência operacional posteriormente são deflagradas no ambiente interno das empresas lançadoras das inovações.

 

Para que as inovações tenham sucesso no mercado, é necessário o desenvolvimento de ações integradas e um alinhamento entre as atividades de P&D, marketing e vendas. Se considerarmos a necessidade de uma visão mais sistêmica para respaldar o processo de desenvolvimento de produtos e serviços, a inteligência de mercado adquire papel fundamental. Algumas grandes empresas possuem profissionais dedicados a esta atividade, sendo todavia mais comum ser desenvolvida pela área de marketing.

 

As atividades de P&D por sua vez, tem o foco mais específico na experiência de uso dos produtos. Já a área de vendas tem um olhar mais específico na jornada de compra dos clientes potenciais. Ou seja, uma vez identificada e validada a oportunidade, com base em insights do mercado, P&D lidera o processo de desenvolvimento e serviço, marketing constroe ferramentas e campanhas de captura e percepção de valor e vendas passa a fazer a gestão dos clientes. Projetos de inovação mais robustos implicam em que estas atividades sejam construídas conjuntamente, com participação ativa dos respectivos especialistas. Se deve considerar que o valor percebido pelo cliente, depende da assertividade do produto e serviço em proporcionar a melhor experiência aos mesmos nas fases de pré-compra, compra, uso e pós-vendas.

 

2. Percepção de valor pelos clientes

 

A percepção de valor por parte dos clientes depende especialmente das atividades de P&D, marketing e vendas. Uma vez desenvolvida a solução inovadora, esta deve ser atrativa ao público-alvo e ao negócio, com base em evidências levantadas na fase de projeto.

 

O marketing tem o compromisso de preparar ferramentas e campanhas que permitam ao setor de vendas desenvolver a melhor gestão de valor junto aos  clientes-alvo, contemplando as fases de captura e conversão.

 

As atividades de marketing para produtos e serviços inovadores pressupõem “ensinar” os clientes e devem contemplar atividades online e offline. Nas atividades online, o marketing de conteúdo tem assumido um papel cada vez mais importante. As pessoas cada vez mais, recorrem à internet para pesquisar empresas, produtos e serviços. Em se tratando de produtos físicos, as atividades presenciais são determinantes, especialmente nas fases de demonstração e experimentação do produto.

 

Se deve considerar que as atividades de marketing sensorial proporcionam  maior possibilidade de  sucesso, fazendo uso do maior número possivel dos sentidos como visão, audição,tato, olfato e paladar.

 

Com relação aos benefícios dos produtos e serviços, se deve explorar as mais diversas possibilidades ou seja, aspectos funcionais, estéticos, mercadológicos, ergonômicos, econômicos, e da marca. Recomenda-se que se considere também a elaboração de  ferramentas e atributos personalizados, ajustados à realidade de cada cliente –alvo especialmente no ambiente B2B.

 

3. Processo de vendas

 

De posse de produtos e serviços desenvolvidos, atrativos ao público-alvo e que proporcionem uma boa posição competitiva ao negócio do fornecedor, aliada as ferramentas e campanhas de marketing, o setor de vendas passa a desenvolver suas atividades.

 

Diferentemente das commodities, a venda de produtos e serviços inovadores é de ciclo mais longo e mais complexa. Se deve, neste caso, dar ênfase na captura de valor por parte dos clientes-alvo. Pesquisa realizada pela Associação Nacional de Executivos de Vendas nos Estados Unidos mostrou que, em produtos e serviços inovadores, 80% do fechamento de vendas ocorrem entre o quinto e décimo segundo contato do cliente com a marca.

 

O processo de vendas transita por etapas que vão desde a atração do cliente ao fechamento de vendas e pós-vendas. As ações, em cada uma das fases, podem variar de acordo com o negócio, pessoas de decisão, mercado e tipo de produto entre outros aspectos.

 

3.1. Prospecção

 

Pode ser realizada exclusivamente pelo vendedor,  de atividades de telemarketing ou televendas. Esta fase procura identificar potenciais clientes para seu negócio e levantar o máximo possivel de informações sobre quem deve ser abordado nas próximas fases do processo de vendas. Permite identificar quais clientes-alvo abordar com cada produto. Atividades de marketing de conteúdo, nesta fase, são de grande valia dentro de processo de ensinar os clientes.

 

3.2 – Qualificação

 

Etapa em que a empresa busca entender se o prospect tem potencial de adotar uma solução proposta. Pode ser o início de um processo de cadastro de clientes-alvo. Atividade de maior aproximação com este, podem ser planejadas e implementadas como marcar uma visita.

 

3.3 – Abordagem

 

Nesta fase se procura buscar insights junto ao potencial cliente  para personalizar e implementar ferramentas e ações de marketing e vendas. Se procura dar ênfase aos visionários, em relação aos conservadores, conforme curva de ciclo de vida da adoção de novos produtos e serviços.

 

Em vendas mais complexas, especialmente B2B, se deve contatar os diversos influenciadores de decisão, que podem ser especificadores, P&D e marketing e vendas do cliente, usuários assim como compras.

 

Em vendas que representem maiores investimentos dos clientes, de produtos e serviços que impactam na cultura e estratégia da empresa, é indicado que a alta gestão do potencial cliente participe, em encontro que preferencialmente conte com a presença dos diversos influenciadores do processo de decisão. Neste caso, frequentemente é feita uma apresentação mais abrangente e conceitual. Objeções eventuais podem já neste momento serem tratadas, o que favorece a absorção e alinhamento de conteúdo de todos os envolvidos no processo. Uma próxima apresentação pode ser agendada, mais personalizada, contemplando os insights obtidos neste primeiro encontro.

 

3.4 – Demonstração e experimento do produto

 

Através de ferramentas elaboradas pelo marketing, contemplando se explorar o máximo possível de sentidos dos potenciais clientes, é feita uma apresentação customizada do produto ou serviço, que incorpore evidências que comprovem a sua eficácia. Este processo de avaliação de performance e benefícios do produto demanda algum tempo, dependendo da magnitude do investimento e impacto na cultura e estratégia da empresa.

 

3.5 – Apresentação da proposta

 

É o momento em que, após as fases de vendas percorridas, se espera que o cliente tenha evidências suficientes para ter adquirido a real percepção de valor do produto ou serviço oferecido.

 

Ao fornecedor, ao mesmo tempo, se espera que possa ter conhecimento da posição competitiva da solução ao potencial cliente, o que vai facilitar o processo de negociação.

 

3.6 – Negociação

 

O processo de negociação deve ser deflagrado somente após o cliente potencial ter transitado pelas fases do processo de vendas, para que se possa assegurar que tenha havido por parte deste, uma adequada captura de valor do produto e serviço oferecido. Neste momento o fornecedor deve estar preparado para tratar de eventuais objeções e pressões por preços e outras barganhas e concessões solicitadas pelos clientes. Um boa gestão de valor no cliente, fará com que o processo de negociação ganha-ganha possa prevalecer.

 

3.7 – Pós-vendas

 

Aqui vendas deve monitorar o grau de satisfação do cliente com o novo produto e serviço adquirido e implementar eventuais ações que assegurem o compromisso assumido no processo de negociação.

 

 

 

 

 

 

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